“Der König ist tot, es lebe der Kunde!”

Was ist ein Kunde? 

• Der Kunde ist kein König!!!
• Der Kunde ist ein Partner, der nützliche Lösungen sucht.
• Er sucht keinen servilen Hofstaat, sondern verständnisvolle Kommunikation.
• Kunden sind aufgeklärte Konsumenten, die kritisch, selbstsicher und ungeduldig sind.
• Dieses Wissen gewinnt neue Kunden und bindet vorhandene.

Die kundenorientierte Ausrichtung des Betriebes ist in der heutigen Zeit immer mehr steigenden Wettbewerbsdrucks und immer größer werdendem Verdrängungswettbewerbs noch wichtiger als vorher.

Heute geht es nicht mehr darum, dass Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen “nur” zufrieden sind, es gilt, sie zu begeisterten Kunden zu machen. Erst dann werden Sie auch zu “Stammkunden”.

Stammkunden sind weniger preissensibel, sie kaufen in größerem Umfang bei Ihnen ein, sie suchen nicht bei jedem neuen Bedarf nach anderen Anbietern und sie stehen Ihnen als Referenzen zur Verfügung.

Die richtige kundenorientierte Ausrichtung Ihres Betriebes auf diese Kunden bedeutet also die Absicherung Ihres Geschäftes auch in Zeiten der Verdrängung.

Doch wie geschieht das?

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A: Aufbereitung der Kundendaten:

• Die wichtigste Funktion hat das Wissen um die eigenen Kunden. Zentrale Fragen sind: Wer sind die Kunden, die bei uns bestellen, welchen Branchen gehören sie an, woher kommen sie und warum kaufen sie bei uns?

B: Aufbereitung ehemaliger Kunden:

• Sicherlich gibt es auch in Ihrem Betrieb ehemalige Kunden. Wichtig ist, warum diese Kunden nicht mehr zu Ihnen kommen. Die Bandbreite dieser Gründe kann sehr groß sein, vom Abschluß eines Projektgeschäfts, über Änderungen des Bedarfs Ihrer Kunden bis zur Unzufriedenheit mit Ihren Lieferungen und Leistungen. Hier gilt es zu analysieren, welche Gründe vorliegen und wie diese ehemaligen Kunden wieder zu Stammkunden gemacht werden können.

C: Was brauchen Ihre Kunden zukünftig?

• Wer das Geschäft seiner Kunden einschätzen kann, kann auch ihre zukünftigen Bedarfe einschätzen. Ein Kunde, der sich in seinem Geschäft verstanden sieht, wird auch mit Ihnen zusammen Lösungen suchen, um ein aktuelles Lieferproblem zu lösen.

D: Die eigenen Produkte und Dienstleistungen auf die Kunden abstimmen:

• Wenn das eigene Produktspektrum nach diesen Analsen zusammengestellt wurde, wird es auch von Ihren Kunden akzeptiert und nachgefragt werden. Viel zu oft wird heute noch von den eigenen Fähigkeiten und Leistungen, gerade bei Betriebsgründungen, ausgegangen, ohne konsequent und lapidar genug zu fragen: “ Wer braucht das, was ich herstelle, eigentlich???”

E: Kundenorientierung in den Betrieb integrieren:

• Dadurch, dass die Produkte und Dienstleistungen an den aktuellen und prognostizierten Bedürfnisse Ihrer Kunden orientiert werden, erreichen Sie eine ausgeprägte Kundenbindung. Für die ganze Betriebsorganisation sollte fortan Kundenorientierung mit dem dem Ziel der Gewinnung von Neukunden und dem Ausbau des Geschäftes mit Bestandskunden zur Selbstverständlichkeit werden.
  Darüber darf aber das Marketing nicht vergessen werden. Kunden wollen nicht nur wissen, was Sie anbieten können, sondern vor allem, welchen Nutzen sie von Ihrem Angebot haben. Also teilen Sie es ihnen mit.